Da blickt doch niemand mehr durch!

Online Marketing … Offline Marketing … „Was soll ich jetzt noch alles machen und was ist überhaupt das Beste für mich?“ Mit diesem Beitrag möchte ich euch ein Gefühl dafür vermitteln, wie ihr euch im Bereich Marketing aufstellen solltet, um weniger Vergleichbar zu sein, euren Kunden mehr Orientierung bieten könnt und um für die anstehenden Veränderung im Markt gerüstet zu sein.

Bei einem sind wir uns glaube ich einig – Keiner blickt mehr durch was ich als Unternehmer heutzutage alles an Marketing machen muss, um laut der „Marketing-Spezis“ eine gute und hoffentlich erfolgreiche Marketingplanung aufgebaut zu haben. Der eine sagte AdWords, der andere Facebook, der Zeitungsverlag sagt Anzeigen, jemand anderes behauptet Postwurf zieht immer. Die Wahrheit ist, dass bei nachhaltiger Marketingstrategie nur ein Mix aus allem funktioniert. Sehr viele Dinge sind rausgeschmissenes Geld! Und weil es so umfangreich und komplex ist diesen Mix für sich selbst zu definieren, möchte ich euch mit diesem Beitrag meine Gedankengänge im strategischen Marketing näherbringen.

Die Möglichkeiten sind fast unendlich und keiner kann mir garantieren, dass bestimmte Marketingaktivitäten auf jeden Fall neue Kunden bringen. Gäbe es dieses Patentrezept, würde der Erfinder „die reichste Person der Welt“ sein.

Was es allerdings gibt sind ausgebildete Marketingspezialisten, die genauso, wie der Schreiner gelernt hat mit Holz zu arbeiten, mit Marketingmaßnahmen zu arbeiten, die die Wahrscheinlichkeit stark erhöhen, dass die Unternehmer mit ihrem Angebot aus der Masse herausstechen und mit noch größerer Wahrscheinlichkeit mehr Umsatz erzielen. Und das ist auch meine erste Empfehlung für euch – lasst euch professionell beraten und sucht eine Agentur, bei der ihr das Gefühl habt, dass die auf eine langfristige Zusammenarbeit setzt und nicht auf das schnelle Geld. Wir bieten unseren Mitgliedern diesen Service innerhalb unserer Einkaufsgemeinschaft an – Der Markenaufbau des Fachgeschäftes ist Bestandteil unserer Unternehmensphilosophie!

Woher wir kommen …

Blicken wir zunächst auf die Veränderungen, die sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ergeben haben und sich nicht nur auf unsere Branche beziehen, sondern eine gesamte Gesellschaftliche Entwicklung widerspiegeln.

In meinem allerersten Blog-Beitrag habe ich von der Geschichte des Marketings berichtet. Ich möchte an dieser Stelle noch einmal kurz und knapp darauf eingehen, um euch deutlich zu machen, woher wir kommen, wo wir heute stehen und was ihr für eure Marketingplanung beachten solltet.

Damals gab es wenige Produkt und alle Konsumenten wollten diese Produkte auch haben. Marketing gab es damals noch nicht und war auch nicht notwendig. Nach und nach kamen zusätzliche Anbieter auf den Markt. Jeder hatte neue Produkte im Rucksack und wollte diese den Kunden anbieten. Irgendwann gab es so viele Produkte, dass man selbst keinen richtigen Überblick mehr hatte. Ab diesem Zeitpunkt machten die Unternehmen mit „Marketing“ auf sich aufmerksam. Das eigene Produkt musste den Leuten da draußen schließlich präsentiert und bekanntgemacht werden. Doch diese Entwicklung, dass neue Produkte auf den Markt kommen und die Anzahl derjenigen, die diese Produkte konsumieren könnten nicht parallel ansteigen, führt logischerweise zu einem völligen Überangebot von Produkten. Aufgrund dieser Entwicklung mussten sich die schlauen „Marketing-Spezis“ immer wieder neue Wege überlegen, wie sich die Produkte trotzdem verkaufen lassen und vor allem aus dem immer noch steigenden Überangebot herausstechen.

… und wo wir heute stehen!

Heute sind wir an dem Punkt, dass die Konsumenten (Wir sind immer noch in der Betrachtung der gesamten Marktwirtschaftlichen Entwicklungen!) keine Lust mehr auf plumpe und langweilige Werbeansprachen haben. Wir sind satt und möchten einfach selbst entscheiden was wir kaufen und was nicht. Ich möchte mir meine Produkte nicht verkaufen lassen, sondern selbst entscheiden. Und genau an diesem Punkt stehen wir heute. Und nicht nur in unserem kleinen Markt, sondern in fast allen Märkten. Weil die gesamten Entwicklungen der angebotenen Produkte und die Überflutung mit Werbung haben wir alle mitgemacht.

Gut, dass wir ein erklärungsbedürftiges Produkt haben. Bei solchen Produkten möchte die Kunden, die zu euch in das inhabergeführte Fachgeschäft kommen, eine 1A Beratung genießen. Dieses ist der Zielgruppe super wichtig. Wenn die Kunden bei euch im Fachgeschäft sind kommt es ganz besonders auf die menschlichen Werte, wie Empathie oder passt die Chemie zwischen euch beiden an. Sie möchten von dir als Experten eine klare Empfehlung erhalten, da sie vom Produkt keine Ahnung haben. Das dieser Teil enorm wichtig ist, ist völlig klar. Aber vorher haben wir von dem Teil gesprochen, wie wir sie überhaupt in dein Fachgeschäft bekommen. Diesen Zeitpunkt entscheiden die Kunden in der Regel selbst. Und hier liegt dann die große Herausforderung des Marketings.

Unser Markt!

Eins noch vorweg: Die Marketingmaterialien, die heute allen zur Verfügung stehen, sollten analysiert und bewertet werden – und jeder muss für sich entscheiden, ob diese für die Weiterentwicklung seines Unternehmens relevant sein können. Fragt ihr mich, ob heute die Möglichkeiten der aktuell effektivsten Werbemittel Verwendung finden, sag ich euch —> In der Hörakustik nutzen wir überwiegend die Materialien, die vor einigen Jahren relevant waren, aber heute nicht mehr ausreichen!

Macht euch bewusst, dass ihr nicht nur in „unserem kleinen Markt“ agiert, sondern, dass eure Kunden tagtäglich tausenden von Reizen ausgesetzt sind. Und durch diese äußeren Einflüsse müssen sich deine Marketingmaßnahmen genauso durchkämpfen, wie die von Apple oder Samsung. Es wäre unhöflich oder sogar respektlos gegenüber euren Kunden zu behaupten, dass man sie mit Anzeigen und einem Flyer in der Tageszeitung ins Fachgeschäft bekommt. Und ich leg noch einen drauf! Dadurch, dass wir die erfahrene Zielgruppe als Hauptzielgruppe definiert haben, kommen noch über 60 Jahre Kauferfahrung dazu. Und die Kunden von morgen – über die gerade alle sprechen – sind richtig fit und kennen sich mit Smartphones, Social Media und natürlich auch mit guter Beratung aus. Und an diese Zielgruppe müsst ihr euch und eure Leistung präsentieren.

Sicherlich mag an dieser Stelle ein Gegenargument sein, dass ich die Zielgruppenbetrachtung in diesem Beitrag zu allgemein darstelle. Es gibt allerdings sehr häufig Diskussion um die tatsächliche Zielgruppe und deren Umfeld. Das Umfeld im weiteren Sinn spielt bei der Wahl eines Produktes oder einer Investition eine sehr entscheidende Rolle. Ich denke, dass wir uns einig sind, dass die Hauptzielgruppe 60plus ist. Doch welchen Anteil haben die Kinder oder Enkelkinder dabei ihre Großeltern auf dem Weg zur tatsächlichen Hörgeräteanpassung zu begleiten? Und zukünftig wird es noch spannender, weil wir uns in unserem Markt möglicherweise noch mit Lifestyleprodukten beschäftigen müssen. Aus diesen Gründen ist es super wichtig sich viel intensiver mit dem Thema Marketing zu beschäftigen und auch für sich zu entscheiden welche Kanäle für die Präsentation des Fachgeschäftes relevant sein könnten. Wie möchte ich die Kernzielgruppe erreichen und wie zeige ich der jüngeren Generation vielleicht sogar wie cool Hörsysteme heute sind und welche Produkte, wie z.B. In-Ear Kopfhörer auch von Hörakustikern angeboten werden können – die Kunden von morgen und die „Beeinflusser“ von Oma und Opa.

Mega Komplex die ganze Geschichte, oder?

„Wer bin ich?“

Es wird zukünftig nicht mehr funktionieren als Hörakustikfachgeschäft mit dem Leistungsumfang „Sie bekommen bei mir alles, was die anderen Hörakustiker auch anbieten“ zu agieren. Mit dieser Positionierung haben die Kunden keine Orientierung und wissen nicht was sie erwartet. Und mit der Positionierung bist du ganz einfach vergleichbar.

Um einen Schritt kommst du definitiv nicht herum!!! Du musst dir zunächst klar machen für was du stehen möchtest. Du brauchst eine Identität und damit einhergehend eine eindeutige Positionierung! Was ist dein Alleinstellungsmerkmal gegenüber deinem Wettbewerb?

Auf dieses Alleinstellungsmerkmal musst du alle Aktivitäten ausrichten! ALLE!

Und da kommen wir an den Punkt, dass du dir Gedanken darüber machen kannst welche Marketingmaßnahmen unterstützen mich dabei meinen Kunden meine definierte Identität optimal zu vermitteln. Und bei dieser Aufgabe nimmt der Bereich des Online-Marketings einen sehr wichtigen Baustein ein.

Das Bild mit dem Puzzle und dem fehlenden Teilchen ist etwas ausgelutscht, liefert aber auch für dieses Beispiel eine super Erklärung. Also stellt euch bitte ein Puzzle vor, auf dem dein Fachgeschäft abgebildet ist und die Darstellung es gleichzeitig schafft die vom Fachgeschäft definierte Positionierung darzustellen. Damit das Puzzle mit all seinen Einzelheiten vollständig zu erkennen ist, müssen alle Puzzleteile an der richtigen Stelle eingesetzt werden. Die Puzzlestücke sind die Marketinginstrumente, die dir dabei helfen deine Identität in eine klare Positionierung zu übertragen.

… und jetzt alles Umsetzen!

Du musst ALLE Marketingmaßnahmen auf diese Positionierung ausrichten. Angefangen beim Logo und dem Corporate Design. Definiere Farben, die du immer und überall verwendest. Vielleicht hast du sogar eine bestimmte Bilderwelt, die deine Positionierung begleitet. Bei einem inhabergeführten Betrieb kommst du nicht drum herum professionelle Bilder von dir und deinem Geschäft für deine Ausdarstellung zu nutzen. Die Menschen möchten den Menschen dahinter sehen und kennenlernen – und Gesichter ziehen beim Aufbau von Werbemittel immer die Blicke der Kunden auf sich.

Nachdem die Grundlagen (Logo und Corporate Design-Konzept) definiert sind, folgen im Anschluss die groben Planungen für weitere Marketingmaßnahmen. Welches Produkt-Portfolio bietet uns die Möglichkeit unsere definierte Positionierung so gut wie möglich zu unterstützen? Mit welchen Kooperations- oder Netzwerkpartner arbeite ich zusammen? Wie können mir Events bei meiner Positionierung behilflich sein? Wie kann Online-Marketing mir bei der Gewinnung neuer Kunden oder bei der Pflege meiner Bestandskunden eine Unterstützung sein? Wo bewegen sich meine Kunden und wie kann ich meine Kunden auf Ihrem „Bewegungsprofil“ am häufigsten Erreichen und meine Produkte und Leistungen präsentieren?

Diese Grafik beschreibt die sogenannte Customer Journey und die Komplexität dieses Prozesses. Sie beschreibt die unterschiedlichen Phasen einer Kundenbeziehung. Beim strategischen Marketing (Markenaufbau) berücksichtigt man diese Phasen, vom „Kennenlernen“ (Wahrnehmung), bis zum Kauf und selbstverständlich darüber hinaus. Und in allen Phasen gibt es Marketinginstrumente, die diese Phase bestmöglich ausschöpft.

Social Media kann zu Beginn, zum „kennenlernen“ und für „nach dem Kauf“ eine wichtige Rolle einnehmen kann.  Eine gute Website ist bespielweise wichtig, wenn der Kunde beginnt sich bewusst mit deinem Unternehmen und deinen Produkten zu beschäftigen. Aber es ist genauso wichtig dem Kunden vor Ort eine Möglichkeit zu geben Produkte mal anfassen zu dürfen oder sich direkt mit einem Spezialisten austauschen zu können.

Fazit: Die Customer Journey zeigt ganz gut, in welcher Phase welches Marketinginstrument die beste Unterstützung bieten kann und wie umfangreich die Kommunikationsmöglichkeiten mit den Kunden sein kann. Beim strategischen Markenaufbau kommt die „Persönlichkeit“ (Identität) des Unternehmens noch hinzu. Die Fragestellung lautet „Wer bin ich?“ als Unternehmen eigentlich?

 

Ich hoffe, dass ich euch deutlich machen konnte, wie komplex das Thema Marketing ist und wie wichtig es ist sich professionelle Beratung an die Seite zu nehmen. Wir, die Excellence Connect, bieten diese strategische Marketingberatung unseren Mitgliedern als Service-Leistung an.

Bei Fragen könnt ihr euch gerne bei mir melden.

Viele Grüße

Euer Alex